慧咨环球业务发展经理Bill Todd先生,将在本文中揭示导致企业发展停滞不前的根源,同时将帮助企业开启成功转变中最至关重要的第一步。

发掘潜在客户的真正痛点其实是一项艰巨的任务。能否剖析出业务操作中真正影响发展的原因很大程度上取决于能否在正确的时间、地点与正确的人进行一场开放式的坦诚交流,从而找出阻碍共同前进的根源。任何转变都需要全力以赴,因此,只有在明确知道为什么必须这样做的前提下,才值得着手去做。

通常,世界会被划分为两个对立面。对业务痛点的认识其实也是一样的:要么知道,要么否认。有一些物流企业负责人非常清楚企业在哪些地方出现了操作失误,以及这些失误如何影响了整个操作过程以及终端客户。然而他们对痛点的认识最多也就停留在这个所谓的“知道”阶段,他们的视野狭隘以致看不清整件事情的来龙去脉。

“知道”公司业务痛点的企业通常能够快速反馈他们的痛点。他们能够这样告诉我:            

            “我们需要一套整合的财务管理系统以减少工作中的重复录入。”            

            “我们需要迁移至一个网络环境的解决方案中,这样才能避免我们在维护现有硬件设备上的巨大投入。”

除了因数据重复录入导致生产力降低的这个问题之外,系统整合、通告自动化、通讯与交流等领域问题,也同样是大多数客户亟待解决的难题。

            “我们错失了两个大客户是因为我们无法向他们提供EDI数据传输服务 。”            

            “我们需要更强有力的内外部报告工具做支持。”            

            “我们需要实时跟踪以便在我们的目标市场赢得竞争。”  

寻找正确的时间、地点和人

如果让我来协助探究出企业痛点的真正根源,我会把时间首先投入于找出正确的业务相关人,或者说是正确的时间地点中的业务相关负责人员,目的在于最直观地找出每个层面上最真诚的反馈,继而很容易从他们那里找出公司究竟出现了什么具体状况。

在一个100人左右或更小规模的小型公司里,管理层对员工的实际操作以及客户的需求会更加清楚一些。他们相对能够清楚地从最好的角度检测实际工作中存在的潜在问题。 

然而,在相对大型的企业中,从董事会的主席、首席运营官、执行官到信息官,多半只能看到表面状况,很难清楚掌握底层的问题症结。即使他们能够理解一些大企业会出现的常见痛点,然而究其细节,似乎也就浑然不知了。

原因其实不难理解,没有人会在公开场合指责自己的同事工作中出现的失误,所以高层管理者也就被蒙蔽了双眼,他们会经常说没有遇到过什么真正的痛点;但是当我越深入地探究,一层接着一层,一个部门接着一个部门,找出的问题就越多。但有一点非常重要,我必须清楚了解每一层级的经理所扮演的角色和承担的责任,才能通过他们来分享他们所在专业领域的相关经验。

            “请告诉我关于您的工作流程。”            

            “如果可以的话,您将会为您的部门做些什么样的改变?”             

            “您的客户对您的运营表现满意吗?”

正是这些问题能够引导我们对日常操作的深思,并且突显出为什么它们需要一个新系统这样的问题。             

            “您的员工有多经常性地不使用系统完成工作?” 

最后这个问题才真正引起每个人的注意。因为我了解到很多企业不管是否已经实施了最好的软件解决方案,都仍然有脱离系统打印PDF文档,填写完成后再将其扫描至系统的情况出现。 

供应链上的所有步骤现在都已经植入自动数据管理系统中:它们是可配置的、安全的、高效的。因此,即使您对当前工作没有感觉出任何不妥,但是每当您脱离系统办公时,这其实都清楚地指出您的系统应该可以更好。

即使您的公司正在盈利,但您却对如何获利一无所知,那么您就必须十分小心,因为在盈利的背后可能隐藏着潜在的问题。或许它们现在还不会成为业务痛点,但是仍然需要对此格外的关注和留意。 

结语:行动大于承诺

您已经长年听闻技术型营销方式如何大幅度刺激效率、生产率以及收益率,然而您需要的不仅仅是口号、说辞或者承诺。有远识的货运代理商、报关行以及承运人都在积极寻找专业的软件供应商,帮助他们了解并突破导致企业无法发挥至最大潜力的问题点。 

相信您不希望将时间浪费在销售理论与推销实践上;相反,您更希望看到的应该是,云服务的软件应用是如何为您的企业节省开支、减少手工作业、自动化日常办公以及带来其他更多的便利,最终帮助您彻底地消除痛点。

今后当您再次发现业务中出现了难题,找到一个能够反问专业问题的软件供应商,他们才能够根据您的回答专业地诊断出什么影响了您的业务发展以及如何可以得到改善。之后,您便可以毫无顾虑地在正确的轨道上开启您的盈利之路了。