慧咨环球美洲区业务发展副总裁 Gene Gander 表示,如果想要您的业务团队发挥他们的的生产力潜能,流程的制定必须先于工具的实施。

2015 12 22 日,美国芝加哥最近的研究已表明销售人员每天花在一线销售任务上的时间仅占三分之一。那么,剩余的时间他们在做什么?您的销售团队在业务方向上彼此不一致,还是他们在引领着您的业务朝您想要的方向发展?其实,没有一套正式的销售流程就绪,这肯定很难知道。

销售自动化软件可被看作是一套万全解决方案的第一步,但您首先需要确认销售团队具体运作的流程,才能针对业务工作流程和重复性任务实施自动化。 

幸运地是,创建一套正式的销售流程并不需要复杂的咨询。然而,在某种形式上,定义出您的销售文化和主要客户群,是非常重要的。

这是为什么? 如果没有一个明确可循的、正式的销售流程规范,您的企业运营很容易由于销售团队中个人的动机或利益所不当利用,导致要转变到销售自动化的过程遭遇重重阻碍,要知道,销售自动化是实施ERP企业整合中最重要的核心要件。您无法对于不能具体化的步骤程序实现自动化。您将持续错过通过效率提升创造利润所带来的好处,直到您真正的实施自动化。 

您的销售人员在做什么呢?

只要留意销售报表可以很容易看到销售人员只将不到一半的时间用于实际销售上。这是为什么? 原因在于他们不能集中精神在增加价值的任务上,当销售人员花大部分时间去找寻销售机会,完成他们自己的行政管理工作,以及从头到尾地去维护他们的客户管理。然而,通过分摊这些工作量到相应的职能部门进行跟进处理,是较为符合成本效益的和资源的有效利用,同时这也为销售人员腾出时间去做实际销售。

整个公司各部门应该直接对客户提供服务,不应该仅仅依靠销售人员。因为,如果企业过于依赖销售人员的销售技巧,而不是销售团队的战略方向,那么,您将会遇到各种麻烦 - 尤其是当有野心的销售人员离职后并带走了全部客户的情况发生时。

确定正式流程

不经慎重周全的考虑或者建立具体可循的流程之前,就开始实施一套自动化销售/客户关系管理 (CRM) 的解决方案,就如同某人去建一所房子但是没有先弄明白您是要盖一间高档公寓还是一间木屋。 

根据您的销售要求去制定一套正式的销售流程十分简单,只要从架构层面分析和描述五个步骤:机会名单生成,潜在客户的条件,提出价值主张,异议的管理以及达成交易。 

重要的是,这个流程不仅是销售人员的销售和相关佣金达成的过程,更是关于客户销售体验的过程。

神秘的销售艺术

如果您的团队相信销售管理是一种神秘的艺术和销售自动化难以实现,那么您就得对团队展开一些说服工作。如果他们早已通过结构化程序进行工作,他们将能轻松地坐享工作流程自动化对于他们工作产出所带来的立即成效。 

因为管理层决定销售战略, 销售人员可避免进入鱼目混杂的消费市场和接触无法保证将它们转换成盈利、无麻烦的客户。 

自动化程序并不神秘。只是一个正式、结构化的销售流程,从自动化工作流程和销售工具开始。任何人可以看到这其中的相关性。通过一个自动化销售流程,公司像似更能达到更高的销售业绩,完成更多目标,和减少销售人员的流失率。

在合适的服务阶段分配恰当的技能

客户有时不愿意更换他们的销售代表,因为在客户眼里他们平时联系的销售代表是可以帮助他们解决问题的唯一窗口。因此,通过将耗费时间的任务 - 例如业务发展、行政支持和报价 - 指派到售前服务角色和自动化工作流程,您的销售人员可以专注于客户的增值服务上。以及,一旦他们已达成销售,客户则可以交给更恰当的客户关系管理人员和技术资源。 

当任务能被明确化,并且通过清楚定义的程序指派给具备适当能力的员工,将能更好在服务周期的不同阶段协助客户,这样一来,您便可以确保您的销售人员专注于开发新业务和最终盈利上。 

整合性销售工作流程将能全程透明化

当销售人员正式服务一个新客户时,通过整合的销售工作流程,销售人员所做的每一件事(例如明确合同、痛苦点、以及标准作业程序)对于操作人员都能达到透明化。所有信息可以在同一系统抓取,以及所有人都可以拥有相同深度的客户资源和数据。当操作人员于服务客户期间发现附加服务的需求时,销售人员可以藉由这些信息开发更多的业务。加之,最重要的一点,工作流程的订定和自动化的实现将使管理层更能清楚查看并管理他们团队的活动。

即使这开始于一个可自定义的流程,然而最终的目标是建立一个整合的客户关系管理 (CRM) 以扩大销售成果。各个规模或利基市场的企业都可因而得益,让销售团队回归销售的工作。